15Paź
Biznes to biznes?

Biznes to biznes?

Nasza firma jest specyficzna, a poza tym to jest biznes, tu wszystko działa inaczej, tu się tak nie robi – słyszę niejednokrotnie od menedżerów z organizacji B2B w odpowiedzi na co bardziej innowacyjne pomysły na zwiększenie sprzedaży poprzez marketing. Można by przyjąć to stwierdzenie za dobrą monetę, rozłożyć ręce z bezradności, zaś później zarekomendować jedyne możliwe w tej sytuacji rozwiązanie: stworzenie kolejnej wersji przełomowej oferty… na którą klienci i tak nie będą chcieli nawet spojrzeć. Jak tego uniknąć?

3 pułapki myślenia o klientach w B2B

Dyskusja na temat klientów w organizacjach B2B często zaczyna się i kończy na rozmowie o problemach poszczególnych firm, ich budżetach i rozwiązaniach, które można im zaproponować, aby owe problemy zniknęły wraz z budżetem. Nic dziwnego, w końcu chodzi o twarde biznesowe założenia, długoterminowe plany, a przede wszystkim wyniki finansowe. I nie ma w tym nic złego. Jako menedżerowie potrzebujemy jasnych celów, a także kryteriów oceny pracy – naszej i naszych zespołów. Kiedyś takie podejście wystarczało, dziś wpędza nas w 3 pułapki, których często nawet nie jesteśmy świadomi:

  • Depersonifikacja. Myśląc o klientach w B2B, mamy tendencję do definiowania oferty wartości jedynie na poziomie relacji firma–firma, zaś pomijamy poziom firma-człowiek.
  • Niezrozumienie. Firmy B2B, podejmując decyzje marketingowe, bazują najczęściej na informacjach z przeszłości oraz wiadomościach pochodzących bezpośrednio od handlowców – jako tych mających unikalny wgląd w potrzeby partnerów biznesowych. Efekt? Powielanie znanych schematów i projektowanie na klientów danej użyteczności.
  • Nieobecność. Mamy mgliste przekonania o klientach, niepełną wiedzę pełną założeń, dlatego jesteśmy tylko w tych kanałach, które znamy, ale niekoniecznie w tych, których używają osoby, o jakie nam chodzi.

Znasz to? Jak uniknąć takiego sposobu myślenia? Co robić, aby Twoja firma B2B docierała do decydentów szybciej i taniej, a przede wszystkim – przed konkurencją? Na te i inne pytania odpowiadam w artykule Biznes to biznes? opublikowanym we wrześniowo-październikowym wydaniu magazynu Marketer+. Zapraszam do pobrania tekstu. Miłej lektury!

Czytaj dalej
Podziel się