Patrząc na badania priorytetów działów sprzedaży i marketingu można zauważyć jeden bardzo ważny punkt wspólny: dla obu obszarów kluczowa jest poprawa skuteczności generowania leadów. Czy jednak jest to dobra wiadomość?
Nieintuicyjna współpraca marketingu i sprzedaży
Marketing i sprzedaż znalazły punkt wspólny – leady. Pojawiła się nadzieja na nawiązanie współpracy i zakończenie konfliktu… Jednak tu pojawia się pierwszy paradoks: wspólny wysoki priorytet skutkuje wzrostem rywalizacji i zaognieniem konfliktu zamiast synergicznym współdziałaniem.
Czy jednak rzeczywiście powinno nas to dziwić? To walka o walutę, która obowiązuje dziś w procesach marketingowo-sprzedażowych. Często skutkuje ona kolejną nieefektywnością organizacji, a mianowicie tym, że skoro jedni i drudzy nie potrafią się porozumieć w sprawie tego, kto jest za proces pozyskiwania leadów odpowiedzialny i na jakich zasadach ma się ów odbywać, jego wariacje tworzą oba działy. Tu z kolei pojawia się 2. paradoks: zamiast specjalizować się w generowaniu leadów, funkcja się rozprasza.
Urokiem każdej waluty jest chęć posiadania jej i pomnażania. Dlatego oba działy walczą o to, by leadów mieć coraz więcej. Czy jednak jest to słuszna strategia? W końcu nawet jeśli sporo osób podniosło rękę, sygnalizując, że może być zainteresowana zakupem, nie oznacza to, że faktycznie tak jest. I tu pojawia się 3/ paradoks: celem generowania leadów powinna być ich relatywnie mała liczba, ale wyższa jakość. Jeżeli nie można sprawić, by każda osoba konwertowała z leada w klienta, należy postawić mocny filtr przy wlocie lejka, tak aby do kolejnych etapów procesu marketingowo-sprzedażowego przechodziły tylko osoby, które faktycznie dokonają zakupu.
