Klient w B2B to firma czy może w dalszym ciągu człowiek? Powinniśmy myśleć tylko w kategoriach Human 2 Human a może skupić się na segmentacji firmograficznej. Kto właściwie od nas kupuje?
Człowiek czy firma?
Bardzo łatwo popaść w którąś ze skrajności: myślenia o klientach jako o firmach – ich parametrach i wyzwaniach – czy jako o ludziach – z całym bagażem ich sposobów funkcjonowania. Kiedy spojrzymy na to, jak dziś funkcjonuje biznes, okaże się, że częstszy jest pierwszy przypadek i to przez niego wpadamy w 3 poniższe pułapki.
- Depersonifikacja. Myśląc o klientach w B2B, mamy tendencję do definiowania oferty wartości jedynie na poziomie relacji firma–firma, zaś pomijamy poziom firma-człowiek.
- Niezrozumienie. Firmy B2B, podejmując decyzje marketingowe, bazują najczęściej na informacjach z przeszłości oraz wiadomościach pochodzących bezpośrednio od handlowców – jako tych mających unikalny wgląd w potrzeby partnerów biznesowych. Efekt? Powielanie znanych schematów i projektowanie na klientów danej użyteczności.
- Nieobecność. Mamy mgliste przekonania o klientach, niepełną wiedzę pełną założeń, dlatego jesteśmy tylko w tych kanałach, które znamy, ale niekoniecznie w tych, których używają osoby, o jakie nam chodzi.
Kwestię pułapek myślenia o klientach w B2B rozwijam w artykule Biznes to biznes? opublikowanym w magazynie Marketer+. Zapraszam do pobrania tekstu. Miłej lektury!
Jak zbudować profil idealnego klienta?
Powyższe wideo jest fragmentem webinarium Jak i komu sprzedawać: zbuduj buyer personę klienta swojej firmy, podczas którego wraz z Agnieszką Węglarz i Michałem Andrejczukiem rozmawialiśmy o tym, po co nam profil idealnego klienta, jak go budować oraz co zrobić, aby nie wpadać w pułapki, które z kolei zastawiają na nas nasi klienci.
Zastanawialiśmy się również, na ile myślenie o klientach w kategoriach Human 2 Human faktycznie ma sens, a na ile jest to marketingowe hasło?
Pełny zapis webinarium oraz dodatkowe materiały dostępne są tutaj.
